Draudimo konsultanto istorija: parodyti naudą, kuri šią akimirką yra neapčiuopiama, yra magija

Anot D. Dikšaičio, draudimo konsultanto darbas – subtilus laviravimas tarp pardavimo ir nuoširdžios pagalbos. Jo teigimu, svarbiausia ne įpiršti produktą, o padėti žmogui suprasti, kas jam iš tiesų svarbu. Tokiu atveju prieinama sprendimo, kuris suteiks vertę ne šiandien, o tuomet, kai to labiausiai reikės.

Pašnekovas pasakoja prieš karjerą draudimo srityje dirbo nevyriausybinėse organizacijose. Ši patirtis jam padėjo ugdyti labai svarbius įgūdžius: komunikaciją, idėjų išgryninimą, gebėjimą aiškiai perteikti vertę. Negana to, jau daugiau nei penkerius „PZU Lietuva gyvybės draudimas“ dirbantį Dainių į šią sritį pastūmėjo ir asmeninė patirtis.

„Vienoje artimo žmogaus šeimoje įvyko skaudi nelaimė – jis neteko brangaus žmogaus. Nors jis buvo apsidraudęs, draudimo bendrovė jokios išmokos tąkart neišmokėjo. Artimieji kreipėsi į mane, nes esu baigęs teisės studijas. Peržiūrėjus sutartį paaiškėjo, kad nelaimės tipas tiesiog nebuvo įtrauktas į draudimo apsaugą. Tai nebuvo bloga konsultanto valia, veikiau – netinkamai parinkta draudimo apsauga“, – pasakoja draudimo konsultantas.

Jis sako supratęs, kad daugelis žmonių tiesiog nežino, ko jiems iš tikrųjų reikia, o netinkamas pasirinkimas gali turėti labai skaudžių pasekmių. Po šios situacijos D. Dikšaitis pagalvojo, kad jis savo ruožtu galėtų padaryti daugiau – nuoširdžiai įsiklausyti, išsiaiškinti ir padėti žmonėms priimti sąmoningus, jiems prasmingus sprendimus.

Lūkesčiai, poreikiai ir gyvenimo realybė

Dainius tikina, kad jam labai svarbu ne tik dirbti aplinkoje, kuri vertina žmones, investuoja į jų profesinį augimą, gerbia pastangas ir skatina siekti rezultatų, bet taip pat kasdien matyti realią prasmę. Jam draudimo konsultanto darbas yra apie įsiklausymą į žmogų, jo poreikių supratimą.

„Man svarbiausia, kad sutartis atitiktų žmogaus gyvenimo realybę ir jo lūkesčius. Jeigu tai pavyksta, tai nėra „draudimo pardavimas“ tradicine prasme. Viena vertus, tai – pagalba užbėgant problemoms už akių, kita vertus – tai sprendimo pasiūlymas, kurį žmogus turi priimti“, – dėsto D. Dikšaitis.

Anot jo, sugebėti žmogui parodyti naudą, kuri yra neapčiuopiama, yra šios profesijos magija. Dainius pasakoja, jog iš pradžių žmogus dažnai negali realiai įvertinti draudimo naudos, bet gyvenime juk visą laiką egzistuoja rizikos ir neapibrėžtumas. Draudimo konsultanto įsitikinimu, labai svarbu reali statistika ir faktai, kurie kartais net gali gąsdinti ar kelti nerimą. Tačiau viskas vyksta per subtilų, individualų ryšį su žmogumi – gebėjimą jį pajusti, priartėti jautriai, kad klientas galėtų įsivaizduoti, kaip atrodytų tam tikros, dažnai nepatogios situacijos, nuo kurių, deja, mes nei vienas neapsaugoti.

„Pradiniame etape, kai žmogus priima sprendimą draustis, jis tos naudos negali nei pamatyti, nei pajusti, – nes jos dar nėra. Ir, kas įdomiausia, mes gi visi tikimės, kad draudimo iš viso neprireiks. Kai draudžiam žmogų, linkim jam niekada nesusižaloti, nesusirgti. Bet vis tiek už tai jis moka jau dabar – kai jam dar nieko nėra. Džiaugiuosi, kai kartu su klientu pavyksta „persikelti“ į tą situaciją, kurios niekam nelinkime, bet nuo kurios draudžiame. Ir jei tai pavyksta padaryti saugioje, žmogiškoje aplinkoje, šiek tiek išeinant iš komforto zonos, tada ir įvyksta tikras pokytis“, – teigia jis.

Džiaugiasi klientų dėkingumu

D. Dikšaitis pasakoja prisimenantis vieną klientę, kuri draudė savo sūnų. Pradėjus kalbėti apie nelaimingų atsitikimų draudimą, ji sakė: „Gyvena ramiai, viskas gerai – užteks minimalaus.“ Tai buvo vos 5000 eurų suma.

„Aš stengiausi parodyti didesnių sumų naudą – taip, tai šiek tiek brangiau, tačiau realiai gali padėti daug daugiau. Po ilgų svarstymų susitarėme dėl vidutinio paketo – ne maksimalaus, bet ir ne minimalaus. Ir ką jūs manote? Nepraėjo nė mėnuo, kai klientė paskambino: „Mano sūnui šuo sudraskė ranką.“ Tai buvo jo paties šuo. Žaizda buvo rimta, reikėjo gydymo. Kadangi turėjo traumų draudimą, ir ne minimalų, išmoka padengė gydymo išlaidas ir dar liko beveik pusės mėnesio algos dydžio suma. Klientė net atėjo padėkoti asmeniškai ir pasakė: „Dainiau, tu buvai teisus. Ačiū, kad mane paprotinai“, – prisimena konsultantas.

Anot jo, tokios situacijos daro šį darbą prasmingą. Kai nutinka nelaimės ir žmogus gauna realią pagalbą, tampa aišku, kad draudimas – tikra vertybė, o ne tik žodžiai. Būtent tai ir suteikia Dainiui kasdienę motyvaciją ir norą padėti vis daugiau žmonių.

„Kai matau, kad mano parinktas draudimas padėjo, pavyzdžiui, klientas gavo 3 tūkst. eurų už traumą, biuletenis buvo apmokėtas – suprantu, kad tai tikra ir reikšminga pagalba. Kai sistemoje pamatau, kad pagal mano sudarytą sutartį žmogus gavo išmoką, būna labai gera. Gal tai ne tik padengs operacijos išlaidas, bet pinigų liks ir namų remontui. Žinoma, visada linkiu, kad draudimo neprireiktų. Tačiau jei prireikia, žinau, kad padėjau“, – priduria D. Dikšaitis.