Prisijunkite
Paskelbė
Stasys Mazūra
Paskelbta
„Isuzu“ Europoje renkasi aiškią ir sąmoningą kryptį – vietoje masinio augimo ši japonų marka koncentruojasi į labai konkrečią nišą: patikimus, darbui skirtus pikapus ir komercinius automobilius. Pokalbyje su „Isuzu“ markės vadovu Lenkijoje Radosławu Przybytu išryškėja, kaip griežtėjančios europinės emisijų ir svorio normos stumia į užribį tradicinius „darbo arklius“ – dyzelinius pikapus ir rėminius automobilius – ir kodėl, nepaisant elektrifikacijos spaudimo, dyzelis vis dar lieka geriausiu įrankiu sunkiai darbui.
„Isuzu“ – viena iš tų markių, kurias Europoje sunku įsprausti į paprastas kategorijas. Ji nesivaiko pardavimų apimčių, nepuola į reklaminius karus ir neapsimeta, kad jos automobiliai tinka visiems. Šiandien praktiškai visa lengvųjų automobilių pasiūla Europoje sukasi aplink vieną modelį – pikapą D‑MAX – ir būtent ant jo statoma „nepakeičiamumo savo nišoje“ strategija.
Radosławas Przybytas, „Isuzu“ markės vadovas Lenkijoje (šalis yra tarptautinės grupės „Astara“ dalis), pabrėžia, kad markė niekada nekūrė savo strategijos remdamasi mastu:
„Mes nenorime būti pirmi pagal pardavimo apimtį. Norime būti tokia marka, kuri savo nišoje yra tiesiog nepakeičiama. Puikiai pažįstame savo produktus, žinome, kam jie sukurti ir kokie jų ribojimai.“
Europoje „Isuzu“ veikia dviem kryptimis – pikapų ir komercinių (darbinių) automobilių segmente. Pikapų rinkoje, vertinant kaip nišinę markę, rezultatai stabilūs – atskiruose regionuose „Isuzu“ užima apie 10 proc. rinkos. Komercinių automobilių pusėje didžiausias pranašumas – patikimumas, kurį patvirtina klientai: šie automobiliai daugelį metų dirba sąlygomis, kurių kitos konstrukcijos neatlaiko. Tačiau būtent čia prasideda ir ribojimai.
Przybyto nuomone, dabartiniai Europos reikalavimai vis labiau kuriami atsižvelgiant į miesto ir asmeninius automobilius, o sunkiai dirbantys, „darbo“ automobiliai tampa šalutine reguliavimo auka.
„Reglamentai vis stipriau premijuoja masę, deklaruojamą emisiją ir homologacijos ciklus, vis mažiau atsižvelgdami į faktinį automobilio naudojimą. Tas pats kriterijus taikomas ir miesto automobiliui, ir tam, kuris kasdien dirba laukuose, traukia priekabas, veža sunkius antstatus.“
Patvarumas reiškia didesnę masę. Tvirta, sunki rėminė konstrukcija – būtina, jei automobilis turi ilgai dirbti be kompromisų, ypač bekele, didelių apkrovų sąlygomis, per karštį, šaltį, purvą ar sniegą. Tačiau Europoje galioja griežta 3,5 tonos didžiausios leistinos masės (DMC) riba. Pridėjus profesionalią antstatą, labai greitai ima trūkti naudingojo krovinio masės. Tai realus ribojimas daugeliui „Isuzu“ komercinių automobilių.
Štai kodėl būtent D‑MAX, kaip pikapas, kuris sugeba pasiūlyti tą patį patikimumo lygį, bet kartu atitikti reglamentų rėmus, tampa Europos pasiūlos „stuburu“.
Pasak Przybyto, tai nėra geranoriškas sprendimas „turėti mažai modelių“, o labiau – reguliavimo padiktuota realybė:
„„Isuzu“ komerciniai automobiliai yra labai specializuoti produktai. Tai ne mašinos ‘kiekvienam’. Vienintelis papildomas, labiau asmeniniam naudojimui tinkantis modelis, kurį gaminame, yra MU‑X – rėminis SUV, sukurtas pikapo pagrindu. Tačiau Europos emisijų normos ir baudų sistema tokį automobilį paverstų tiesiog per brangiu. Dėl tų pačių priežasčių rėminiai automobiliai bendrai nyksta iš rinkos – tai ne atsitiktinumas, o taisyklių pasekmė.“
Nors Europoje „Isuzu“ dažnai tapatinama beveik vien su D‑MAX pikapu, globaliai tai pirmiausia – variklių gamintojas. „Isuzu“ kuria ir gamina jėgos agregatus ne tik automobiliams, bet ir pramoninėms mašinoms, autobusams, įvairioms neautomobilinėms reikmėms. Ši inžinerinė patirtis tiesiogiai atsispindi ir automobiliuose.
„Net jei ne kiekviena automobilio detalė pagaminta „Isuzu“, kokybės, patvarumo ir atsparumo standartai visada yra labai griežtai nustatyti pačios markės. Tai vėliau atsispindi ir tame, kaip automobilis elgiasi darbe.“
Lenkijoje, kaip ir daugelyje Europos rinkų, pikapų segmente dominuoja vienas vardas – Ford Ranger. Przybytas pripažįsta, kad konkurentas yra „labai padorus pikapas“, tačiau jo persvara kyla ne vien iš produkto savybių.
Pranašumą lemia mastas, plati prieinamumas, didelė serviso ir prekybos tinklo aprėptis bei galingas markės žinomumas. Didžiųjų gamintojų rinkodaros biudžetai nesulyginami su nišinių markių galimybėmis. Todėl bet kuriai mažesnei markei, net ir siūlančiai objektyviai labai gerus produktus, rinka „nuo pat pradžių eina į kalną“.
Przybytas išskiria vieną esminį „Isuzu“ požiūrį:
„Mes kuriame automobilius kaip darbo įrankius, o ne kaip gyvenimo būdo aksesuarus. D‑MAX neturi tik gražiai atrodyti prie kavinės. Jis turi nuvažiuoti ten, kur kiti automobiliai neįvažiuoja, parsivežti krovinį ir savo eiga grįžti į bazę.“
„Isuzu“ pikapai dažnai tampa platforma itin specializuotoms antstatoms – ant jų montuojamos gręžimo įrangos, energetinių konteinerių, komunalinės technikos (pvz., smėlio barstytuvų su sniego peiliu), specialiųjų tarnybų įrangos konstrukcijos. Tai automobiliai, kurie turi dirbti laukuose, miškuose, kalnuose, statybvietėse ir reguliariai grįžti į bazę be vilkiko ar tralo pagalbos.
Ar įmanoma Europoje kurti tvirtą verslą, turint iš esmės vieną modelį? Przybytas tvirtina, kad taip – su viena būtina sąlyga: produktas turi būti labai aiškiai apibrėžtas ir realiai nišinis.
„Isuzu“ niekada neapsimeta masine marka. Daugelyje atstovybių D‑MAX veikia kaip stiprus esamų markių portfelio papildymas, o ne jo pagrindas. Tam nereikia milžiniškų salonų, didelės ekspozicijos ar didžiulių kiekių. Pakanka vieno ekspozicinio automobilio, vieno bandomojo, gerai apmokyto pardavėjo, suprantančio profesionalaus kliento poreikius, ir serviso specialisto, žinančio, kokiomis sąlygomis automobilis realiai dirbs.
Todėl „Isuzu“ gali sklandžiai „įeiti“ į saloną greta kitų markių – kaip papildomas, specializuotas pasiūlymas labai konkrečiai klientų grupei. Tiems, kurie automobiliu dirba ir puikiai žino, ko iš jo tikisi.
Jei toks klientas gauna patikimą įrankį, kuris realiai išsprendžia jo problemą, jis sugrįžta – perka kitą automobilį arba naują, konkrečiam projektui pritaikytą antstatą.
„Isuzu“ pardavimai retai apsiriboja „plikais“ automobiliais. Esminė grandis – gebėjimas pritaikyti automobilį labai konkrečiai užduočiai. Todėl markė vargu ar kada nors taps pirmaujanti pagal pardavimo apimtis, tačiau gali būti nepakeičiama: arba tam tikram klientui, arba kaip specifinis, itin naudingas įrankis atskiroje atstovybės pasiūlos dalyje.
Kol daugelis konkurentų kalba apie hibridizaciją, „Isuzu“ sąmoningai laikosi dyzelio. Markė aiškiai pareiškia, kad siūlys dyzelinius variklius tol, kol tik tai bus įmanoma teisiškai.
„Esame vieni didžiausių dyzelinių variklių gamintojų pasaulyje ir juos toliau tobuliname. Svarbu ir tai, kad mūsų variklių emisija daugelyje atvejų mažesnė nei konkurentų, o kai kuriose ES šalyse tai reiškia realiai mažesnius kasmetinius mokesčius vartotojams.“
Darbo automobilių segmente dyzelis vis dar yra patikimiausias sprendimas. Hibridai, „Isuzu“ akimis, šiandien nepateikia tokio pat prognozuojamumo, patvarumo ir paprasto aptarnavimo lygio, kokio reikalauja šių automobilių naudotojai.
Profesionalūs „Isuzu“ klientai į technologines naujoves žiūri ne ideologiškai, o pragmatiškai. Nauja technologija jiems prasminga tik tada, jei: neapsunkina darbo, nemažina automobilio prieinamumo, nesukelia didesnių prastovų rizikos, gali būti greitai ir aiškiai aptarnaujama.
Šiame segmente kiekviena prastovos diena reiškia realius nuostolius. Todėl pokyčiai čia vyksta lėčiau, nei asmeninių automobilių rinkoje – ne dėl konservatyvumo, o dėl žymiai didesnės „statymo ant kortos“ rizikos.
Vis dėlto „Isuzu“ kuria ir elektrinę D‑MAX versiją. Priežastis paprasta: reglamentai vieną dieną gali tiesiog uždaryti dyzelio galimybes, ir gamintojas privalo būti pasirengęs.
Tačiau inžinierių akimis, elektriniam pikapui kyla itin sunkus kompromisų trikampis: visų varančiųjų ratų pavara (4×4), naudingoji apkrova (pvz., 1 tona), praktinis nuvažiuojamas atstumas.
„Pasirinkite du iš trijų – visko viename šiandien turėti negalime.“
Jei išlaikome 4×4 ir toną naudingojo krovinio, nuvažiuojamas atstumas smarkiai mažėja. Jei siekiame didesnio nuotolio, apkrova krinta maždaug iki 600 kg. Dauguma profesionalių klientų tokiam kompromisui nesutinka.
Siekiant geriau suprasti elektrinio pikapo ribas, „Isuzu“ pakvietė savo flotinius klientus pasimatuoti realius dienos nuvažiuojamus atstumus. Rezultatas – daugeliu atvejų jie siekia apie 100 km per dieną. Tačiau problema ne vien skaičius, o darbo pobūdis:
automobiliai dažnai dirba 24 valandas per parą ir ne visada turi galimybę sustoti ilgesniam įkrovimui, bekelės sąlygomis energijos sąnaudos smarkiai auga – gali siekti 30–40 kWh/100 km, priklausomai nuo apkrovos ir reljefo, naudojamas 4×4, sudėtingi antstatai, nuolatinis darbas purve, sniege, laukuose ar miškuose.
Taip nuvažiuojamas atstumas iš reklaminio katalogo skaičiaus tampa realiu operaciniu ribojimu. Todėl „Isuzu“ atvirai kalba apie „skausmingus kompromisus“.
Przybytas pripažįsta, kad bent jau šiandien elektra varomas pikapas yra labiau atsakas į reguliacinę ir įvaizdžio („ateities pasirengimo“) logiką, nei tikra rinkos paklausa. Klientus domina ne tiek pavara, kiek klausimas: ar automobilis atliks užduotį be papildomų kliūčių?
Pirmieji rimti paklausimai ateina daugiausia iš didelių kompanijų, kurių vidaus politika reikalauja naudoti elektrinius automobilius. Vis dėlto masinei rinkai to neužtenka, ypač valstybėse, kuriose trūksta mokestinių lengvatų ar subsidijų. Jose pasirinkimai tampa labiau ekonominiai, mažiau – įvaizdžio.
Kinijos gamintojų įžengimą į Europos rinką „Isuzu“ stebi labai atidžiai. Asmeninių automobilių segmente revoliucija jau akivaizdi, tačiau komercinių ir darbinių automobilių fronte situacija kitokia.
Priežastis nėra gaminių kokybė – daug kinų markių kuria visai neblogus automobilius. Problema slypi segmente: darbo automobilio savininkas negali sau leisti prastovos. Ypač, kai kalbame apie transporto priemones su specializuotais antstatais, kur jokios trumpalaikės nuomos ar pakaitinis automobilis jų neatstos. Čia kiekviena prastovos diena reiškia tiesioginę finansinę žalą.
Todėl patikimumas, serviso prieinamumas ir prognozuojamumas šiame segmente yra gerokai svarbesni už kainą. Tai nėra dalykai, kuriuos galima greitai „nusipirkti“ – juos reikia užsitarnauti dešimtmečiais. Dėl to kinų markių ekspansija komerciniuose ir specializuotuose automobiliuose vyksta (ir, tikėtina, dar ilgai vyks) daug lėčiau nei asmeninių automobilių rinkoje.
Išklausius visą pokalbį, gali pasirodyti, kad „Isuzu“ vis mažiau atitinka šiandieninius europinius automobilių mados vėjus: masiškumą, visuotinio masto elektrifikaciją, automobilius, kurių inžinerinius sprendimus pirmiausia diktuoja laboratoriniai normatyvai, o ne reali eksploatacija.
Przybytas su tuo iš dalies sutinka – bet tik tada, kai kalbame apie „trendą“ kaip apie viešąją nuomonę ir reglamentų kryptį. Jei žiūrėtume vien į konkrečių žmonių, dirbančių sudėtingomis sąlygomis, poreikius – statybvietėse, energetikos sektoriuje, infrastruktūros priežiūroje, krizių valdymo tarnybose – „Isuzu“ vieta išlieka labai aiški.
„Mes neprivalome tikti visiems. Pakanka, kad labai tiksliai tiktume tiems, kuriems tokio automobilio iš tiesų reikia.“
Stasys Mazūra
Žurnalistas
Mano tikslas yra sudėtingą informaciją paversti aiškia, suprantama ir pritaikoma realiame gyvenime. Rengdamas straipsnius, ieškau ne tik patarimų, bet ir paaiškinimų, kodėl jie veikia, kad skaitytojas galėtų jaustis užtikrintas ir informuotas.
0 komentarų
Prašome gerbti kitus komentatorius. Gerų diskusijų! Apsauga nuo robotų rūpinasi reCAPTCHA ir yra taikoma „Google“ privatumo politika ir naudojimosi sąlygos.